Argumentationshilfe: Wann Milwaukee - wann Hilti?

In unserem Sortiment führen wir eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte für die verschiedenen Anwendungsbereiche unserer Kunden. Dabei überschneiden sich gelegentlich einzelne Produktgruppen in den Angeboten von Mietpark und Baushop. Darum werden auch für dieselben Anwendungsfälle zum Teil Produkte von unterschiedlichen Herstellern angeboten.

Konkret entsteht daraus oft die Frage: In der Vermietung führen wir Elektrowerkzeuge von Hilti, im Baushop hingegen verkaufen wir ganz ähnliche Geräte von Milwaukee – weshalb ist das so? Die schnelle Antwort lautet: In den zwei Geschäftsbereichen gibt es unterschiedliche Zielsetzungen.

Fakt: HKL ist kein spezieller Elektrowerkzeughändler – wir ergänzen unser Baushop-Sortiment dagegen mit innovativen MXF FUEL Produkten von Milwaukee.

Zum Hintergrund: Grundsätzlich findet das Elektrowerkzeuggeschäft heute hauptsächlich im Internet zu Dumpingpreisen statt. Dazu kaufen viele Onlinehändler im Ausland Ware ein oder zerreißen Sets aus den Angeboten der Hersteller und stellen diese dann neu zu ähnlichen, aber nicht vergleichbaren Paketen zusammen. Diese dann zu versenden oder anzubieten, ist eigentlich ein „Leichtes", weshalb dann den Online-Händlern auch deutlich geringere Margen genügen.

Damit wollen und können wir nicht erfolgreich in den Wettbewerb treten.

Unsere Verkaufsstrategie
HKL hat deshalb festgelegt, sich bei Makita nur noch mit einer bestimmten Anzahl von Produkten zu beschäftigen, die wir in großen Stückzahlen einkaufen und vermarkten.

Das sind 2 Stemm- und 2 Bohrhammertypen, Winkelschleifer 125 mm, 230 mm sowie das Set und 1 bis 3 Akkuschrauber. Diese Artikel werden palettenweise eingekauft und mit diesen Artikeln sind wir fast immer wettbewerbsfähig oder nahe dran am Onlinepreis.

Die Kalkulation aus operativer Spanne zuzüglich der nachträglichen herstellerseitigen Kondition haben sich für uns als sehr gut erwiesen.

Milwaukee – ein Top-Produkt für den Baushop
Im Segment der schwereren Werkzeuge können wir mit Milwaukee ein sehr gutes und wettbewerbsfähiges Produkt anbieten und dabei unsere Flexibilität bei Angebot und Preis zu unseren Gunsten erhalten.

Trotz der Unterschiede zu z. B. Hilti sind beide Marken für den Profianwender konzipiert. Auch Milwaukee ist weltweit sehr erfolgreich und funktioniert auch bei uns, die Markenakzeptanz wächst kontinuierlich.

Ein wichtiger Verkaufsaspekt ist dabei die MXF FUEL Technologie, Alternative zu Benzin und Kabel bei Heavy-Duty-Arbeiten auf der Baustelle, mit der wir eindeutig beim Kunden punkten können und die wir intensiv vermitteln wollen.

Hilti – eine starke Marke mit „Rundum-sorglos-Paket“
Nun zu Hilti: Diese Werkzeuge bieten wir seit 2002 als Erweiterung in zahlreichen Centern zur Miete an. Hilti bietet – neben hochwertigen Qualitätsprodukten – auch eine starke Marke, die im Bau- und Baunebengewerbe keiner weiteren Argumentation bedarf.

Kunden, denen wir seither derartige Werkzeuge anbieten, wissen von den Vorteilen und den guten Produkteigenschaften und akzeptieren den Wert und den entsprechenden Preis. Ein ideales Produkt für unser Sortiment.

Dazu kommt ein weiterer entscheidender Punkt: Wir kaufen die Hilti-Produkte und erhalten dazu ein "36 Monate-Rundum-sorglos-Paket". Anschließend werden die Geräte durch uns gebraucht vermarktet. Dieser Vorteil ist eine Besonderheit und wird keinem Endkunden angeboten. Das zusammen bietet beste Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermietung.

Darum kein Verkauf von Hilti-Werkzeugen
Hilti als Hersteller ist fast ausschließlich mit dem Vertrieb seiner Produkte an den Endverbraucher befasst. Das macht Hilti bis heute – hochprofessionell und mit viel Erfolg. Wollten wir nun parallel zur Vermietung auch Hilti-Werkzeuge verkaufen, dann hätten wir eine andere Situation: Wir ständen im direkten bundesweiten Wettbewerb. Dass wir dann als zukaufender Handelspartner schlussendlich nicht die Preise und Margen erzielen könnten, die der Direktvertrieb durchsetzen kann, darf vorausgesetzt werden. Was sich in der Miete als „Selbstläufer" erweist, ist dann im Verkauf um so schwerer.

Unser Marktvorteil sind die innovativen MXL FUELWerkzeuge von Milwaukee, mit denen wir bei den Kunden einen Wettbewerbsvorsprung auch gegenüber vergleichbaren Hilti-Werkzeugen haben. Darauf wollen wir uns konzentrieren!

Die Fakten zusammengefasst
Hilti vermieten bedeutet:
Eine anerkannte Marke von hoher Qualität und hohem Preis für Standardanwendungen anzubieten, gute Deckungsbeiträge durch hohe Preisakzeptanz und gute Bezugskonditionen.

Milwaukee verkaufen bedeutet:
Innovative MXL FUEL-Qualitätsprodukte für unterschiedliche Anwendungsbereiche zu marktgerechten Preisen zu vertreiben, gute Deckungsbeiträge durch gute Einkaufspreise und Alternative zu bieten zu Hilti, Makita, Bosch, DeWalt … sowie emissionsfreie Problemlöser für höchste technische Ansprüche.

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